出處：羅輯思維免費奉送
全文：
我有個朋友，是做家電零售的。他主賣一款大品牌的微波爐，價格540元，賣得不錯。
但是後來，他旁邊那家店進了一款小品牌的微波爐，價格330元。
大品牌雖好，但小品牌畢竟便宜啊。很快，旁邊那家店搶走了他不少生意。
他苦思冥想，希望能把生意搶回來，怎麼辦？
我的東西好，但是貴；他的東西不如我，但是便宜，怎麼辦？
要解決這個“怎麼辦”的問題，我們首先要理解這個問題的本質。
這個問題的本質，是那個“便宜的小品牌”的出現，
相當於往用戶的價值評判體系中，放入了一個參照物，
這個參照物在用戶心中形成了“錨定效應”，讓你的“貴的大品牌”，
相對而言性價比就顯得沒那麼高了。因為“錨定效應”，你被“比”下去了。
概念：什麼是“錨定效應”？
還記得《劉潤 · 5分鐘商學院 | 基礎篇》第5課講的“價格錨點”嗎？
80元1小時的上網費的存在，就是為了作為“價格錨點”，
來凸顯105元1整天的價格實在是太便宜了，誘使你做出購買決策。
但是，人們這種“錨點”的心理作用，遠不止是在“價格”這一方面。
一切都是相對的。人們判斷任何一件未知事物時，都希望找到一件已知事物作參考。
這個參考就像一隻“錨”一樣。 “錨點”一定，整個評價體係就定了。
那我這個朋友應該怎麼辦呢？
他可以通過拋下一隻新“錨”的方式，重建用戶的“評價體系”。具體怎麼做？
進一款同樣大牌的，但價格略貴的微波爐，比如570元。
但這款570元的功能和質量，其實和540元那款差不多。
為什麼要這麼做？ 330元的小牌，已經是用戶心中的一個錨點。
570元的大牌，就是你拋下的第二個錨點，你藉此在用戶心中重新定義“性價比”。
因為它的存在，540元那款就顯得中規中矩了，甚至會有人懷疑330元那款，
是不是便宜無好貨。這個“錨定效應”帶來的問題，就通過“錨定效應”解決了。
不會吧？這就能解決問題？
這其實是個真實的案例。
這家零售商，後來就真進了一款570元的大牌，品質和540元的差不多。
結果，330元的小牌，從57%的銷售跌到了27%；540元的大牌，則從43%漲到了60%；
而570元的那款居然也搶到了13%。也就是說，大牌的銷售份額，從43%漲到了73%！
這就是“錨定效應”的威力。理解用戶基於“錨定效應”的評價體係後，
你會發現，設錨、改錨、移錨等方式，在商業世界中，無處不見。
運用：
我的文案寫得很好，但老闆總讓我改，怎麼辦？
把競爭對手寫得很差的那份文案一起交上去，用“錨定效應“，重建老闆心中的評價體系。
甚至，“職場老手”會始終準備三份文案，其中一份，
就是用來當靶子和錨，以體現另兩份文案的價值。
我帶客戶看的房子這麼好，但他老是定不下來，怎麼辦？
不少房產中介，會帶客戶看兩套差不多完全一樣的房子，
其中一套比另一棟更便宜、而且各方面都更好。
各方面都差的那套房子，就是他在你心中拋下的“錨“，用來重建你的評價體系。
甚至有些黑心中介，人為製造“錨定效應”，
故意把某賣家的房子提價，不為賣掉，只為當作性價比的錨點。
我是賣玉石古玩的，用戶進來逛一圈，買了個鑰匙扣就走了，怎麼辦？
試著在店門口，放一個鎮店之寶，比如價值百萬的古董。
客戶讚歎不以後再進店，就會覺得什麼都便宜了。
德國史蒂福公司的黃金絨毛泰迪熊，全球限量125 只，每隻售價8.6萬美元；
英國的路凡格利歐公司，鑽石筆記本電腦，標價100 萬美元。
賣不出去幾個，為何如此大費周章？就是為了在你心中拋下一個“錨”：
我們的東西很貴，你買到手的那個，太划算了。
今日得到
最後，我們來小結一下。 40度的水，是熱水還是涼水？
這取決於你之前的體溫；這頓飯，好吃還是難吃？這取決於你的飢餓程度。
所有的感受，都是相對的。通過設定、改變、移除用戶心中的參照物，
達到影響用戶評價體系的方式，就是“錨定效應”。
其實，又何止是商業。你的喜怒哀樂、悲歡離合，何嘗不是通過比較得來的感受呢？
所以，你人生的那隻“錨”，設對了嗎？
好了，今天的“怎麼辦”，就回答到這裡。我留給你的思考題是，
在下列兩種情況中， A，其他人一年掙6萬，你掙7萬；
B，其他人一年掙9萬，你掙8萬， 你會選哪一種？
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我有個朋友，是做家電零售的。他主賣一款大品牌的微波爐，價格540元，賣得不錯。
但是後來，他旁邊那家店進了一款小品牌的微波爐，價格330元。
大品牌雖好，但小品牌畢竟便宜啊。很快，旁邊那家店搶走了他不少生意。
他苦思冥想，希望能把生意搶回來，怎麼辦？
我的東西好，但是貴；他的東西不如我，但是便宜，怎麼辦？
要解決這個“怎麼辦”的問題，我們首先要理解這個問題的本質。
這個問題的本質，是那個“便宜的小品牌”的出現，
相當於往用戶的價值評判體系中，放入了一個參照物，
這個參照物在用戶心中形成了“錨定效應”，讓你的“貴的大品牌”，
相對而言性價比就顯得沒那麼高了。因為“錨定效應”，你被“比”下去了。
概念：什麼是“錨定效應”？
還記得《劉潤 · 5分鐘商學院 | 基礎篇》第5課講的“價格錨點”嗎？
80元1小時的上網費的存在，就是為了作為“價格錨點”，
來凸顯105元1整天的價格實在是太便宜了，誘使你做出購買決策。
但是，人們這種“錨點”的心理作用，遠不止是在“價格”這一方面。
一切都是相對的。人們判斷任何一件未知事物時，都希望找到一件已知事物作參考。
這個參考就像一隻“錨”一樣。 “錨點”一定，整個評價體係就定了。
那我這個朋友應該怎麼辦呢？
他可以通過拋下一隻新“錨”的方式，重建用戶的“評價體系”。具體怎麼做？
進一款同樣大牌的，但價格略貴的微波爐，比如570元。
但這款570元的功能和質量，其實和540元那款差不多。
為什麼要這麼做？ 330元的小牌，已經是用戶心中的一個錨點。
570元的大牌，就是你拋下的第二個錨點，你藉此在用戶心中重新定義“性價比”。
因為它的存在，540元那款就顯得中規中矩了，甚至會有人懷疑330元那款，
是不是便宜無好貨。這個“錨定效應”帶來的問題，就通過“錨定效應”解決了。
不會吧？這就能解決問題？
這其實是個真實的案例。
這家零售商，後來就真進了一款570元的大牌，品質和540元的差不多。
結果，330元的小牌，從57%的銷售跌到了27%；540元的大牌，則從43%漲到了60%；
而570元的那款居然也搶到了13%。也就是說，大牌的銷售份額，從43%漲到了73%！
這就是“錨定效應”的威力。理解用戶基於“錨定效應”的評價體係後，
你會發現，設錨、改錨、移錨等方式，在商業世界中，無處不見。
運用：
我的文案寫得很好，但老闆總讓我改，怎麼辦？
把競爭對手寫得很差的那份文案一起交上去，用“錨定效應“，重建老闆心中的評價體系。
甚至，“職場老手”會始終準備三份文案，其中一份，
就是用來當靶子和錨，以體現另兩份文案的價值。
我帶客戶看的房子這麼好，但他老是定不下來，怎麼辦？
不少房產中介，會帶客戶看兩套差不多完全一樣的房子，
其中一套比另一棟更便宜、而且各方面都更好。
各方面都差的那套房子，就是他在你心中拋下的“錨“，用來重建你的評價體系。
甚至有些黑心中介，人為製造“錨定效應”，
故意把某賣家的房子提價，不為賣掉，只為當作性價比的錨點。
我是賣玉石古玩的，用戶進來逛一圈，買了個鑰匙扣就走了，怎麼辦？
試著在店門口，放一個鎮店之寶，比如價值百萬的古董。
客戶讚歎不以後再進店，就會覺得什麼都便宜了。
德國史蒂福公司的黃金絨毛泰迪熊，全球限量125 只，每隻售價8.6萬美元；
英國的路凡格利歐公司，鑽石筆記本電腦，標價100 萬美元。
賣不出去幾個，為何如此大費周章？就是為了在你心中拋下一個“錨”：
我們的東西很貴，你買到手的那個，太划算了。
今日得到
最後，我們來小結一下。 40度的水，是熱水還是涼水？
這取決於你之前的體溫；這頓飯，好吃還是難吃？這取決於你的飢餓程度。
所有的感受，都是相對的。通過設定、改變、移除用戶心中的參照物，
達到影響用戶評價體系的方式，就是“錨定效應”。
其實，又何止是商業。你的喜怒哀樂、悲歡離合，何嘗不是通過比較得來的感受呢？
所以，你人生的那隻“錨”，設對了嗎？
好了，今天的“怎麼辦”，就回答到這裡。我留給你的思考題是，
在下列兩種情況中， A，其他人一年掙6萬，你掙7萬；
B，其他人一年掙9萬，你掙8萬， 你會選哪一種？
