好文－溝通－人為了說服別人，都有哪些套路

文章出處：人為了說服別人，都有哪些套路


摘要：
◎心理學家Zimbardo和Leippe（1991）認為，

說服是你對別人產生影響的一種形式，它的目的是改變對方的信念或行為。

廣義的說服包含社會性影響，

比如商家通過社交媒體來說服你、促使你更多地信任和購買他們的產品。

但在本文中，我們談論的是狹義的“說服”，即發生在個體之間的說服性溝通。

談到說服，許多人的印象可能只是兩人之間發生的幾句對話；

而實際上，說服是個複雜的過程，它包含了6個步驟（Zimbardo & Leippe, 1991）——

如果你需要說服對方，你需要讓對方：
• 接收到信息；
• 注意到你要傳遞的信息；
• 至少對你給予的信息有一些理解；
• 接受你的結論；
• 保持新的態度（即使你不再說服對方，對方也會和你站在一邊）；
• 用新的信念來指導自己的行為。

在這個過程中，如果一個步驟遇到了阻礙，就可能無法實現說服。

像在第1步時，如果對方沒能注意到你想傳達的信息，那麼接下來的對話可能就無法繼續。

而根據我們說服的情境和目的的不同，我們可能需要第6步、可能不需要。


◎Zimbardo和Leippe（1999）列舉了幾個會影響到溝通的因素，

他們指出在溝通的過程中，你的說服對象（受眾）、你說服時傳達的信息，

和你本人，都有可能影響說服的結果。

1. 與受眾有關的因素：

　(1)人們更喜歡堅持自己原本的立場
　　人們有“選擇性注意傾向”，會更傾向於會注意到支持自己原本觀點的信息。

　　比如，如果你的父母愛喝酒，他們會更多地註意到證明喝酒無害的信息，

　　而忽略你告訴他們的種種喝酒不利於身體的證據。

　　這是因為人們希望避免了解到和他們原本信念不一致的信息後，

　　會產生“認知失調（cognitive dissonance）”。

(2)如果受眾基於討論的事情本身有大量經驗，Ta就更不容易變化自己的立場

　　（我們經常會聽見“ 你說的很有道理，但是我生活中看到的不是這樣的，

　　　我想是你經歷的還不多，比如……”）

　(3)如果你可以強調你消息的“新穎性”（“我說的是2016年的最新研究”），

　　可以在一定程度上削弱經驗給受眾帶來的影響。

2. 與說服者有關的因素：

　(1)你是個權威人士
　(2)如果你不夠權威，則可能會發生“睡眠者效應（sleeper effect）”
　　即便在一段時間（比如幾天、幾個月後）人們會變得認可你的觀點，

　　進行說服的當下，受眾也不會接受你的觀點。

　　這是因為，人們遺忘信息來源的速度，要比遺忘信息內容來得更快。

3. 與傳遞信息有關的因素：
　(1)“它和我有關嗎？其他人也同意嗎？”　　
　　人們會更願意花時間精力去思考和自己有關的信息，也更有可能做到試圖理解。

　　因為Ta在這個議題/事上所採取的立場和行為，可能會對自己切身利益造成影響。
　(2)其他證實或證否的證據
　　會對他們是否接受說服有很大影響——

　　特別是對於那些主觀的、沒有標準答案的論述來說。

◎幾個讓你更能說服他人的小技巧

1. 站在受眾的右耳邊進行說服
2. 告訴對方“你有選擇接受或者不接受的自由” 

　研究發現，當你需要對方為你做一件事時（比如讓對方捐錢、幫你幹活），

　如果你在提出請求之後，
　再加上一句“但是你可以選擇做或者不做”，會有多出1倍的人答應你的請求。

　

　這是因為，人們不喜歡被剝奪選擇權。

　如果你對他們提出請求，他們會覺得你只給他們留下一個選項——幫你做事。

　而為了對抗這種被強迫的感覺，他們會變得更加“心胸狹窄（close-minded）”；

　相反，如果你主動指出對方有更多的選擇，

　會減少對方被你要求而產生的不悅，也會更平和地考慮你的提議(Carpenter, 2013)。

3. 在談論一件對方不喜歡的議題時，加快語速
　適當加快你的語速會讓對方更容易接受你的觀點。

　這可能是因為，較快的語速會逼迫對方迅速做出判斷，

　而沒有時間去思考應該如何反駁你(Smith & Shaffer, 1991)。

4. 對談論一件對方很熟悉的事情時，要動之以情
　如果你不願意下班後開車接伴侶回家，適當的做法並不是理性地幫伴侶分析：

　“坐地鐵回家會更快”、“繞遠路實在浪費時間”；

　而是疲憊地表示，你今天真的太累了，希望早點回家休息。
　相反，當你知道受眾對你傳遞的信息並不熟悉時（比如，你給上級介紹一種新的概念），

　要多從理性分析的角度去說服對方，

　因為你需要幫助對方更好地理解和分析你提供的信息（Zimbardo & Leippe, 1991）。

5. 提供一個反方觀點，並駁倒它

6. 說對方的話

你需要了解你的受眾，了解他們熟悉的領域、他們的說話習慣等等。

　當你試圖說服Ta時，你需要多使用對方經常使用的語言、舉對方熟悉的例子
　舉個例子，如果你用計算機術語，來向法律人士解釋一個問題，

　法律人士很有可能無法理解你使用該術語的意圖，

　並且很難與你產生共鳴（Zimbardo & Leippe, 1991）。

§我個人覺得2,6是最佳的方法§

◎怎樣做一個不會被輕易說服的人？

1. 思考對方的動機
　你可以多思考一下：在你被對方說服之後，對方會獲得哪些和Ta自己相關的好處。
　當我們能認識到對方有利可圖時，我們會更加警惕，對說服的抵制也會增強。
2. 強調自己的反對
　如果你越是強調自己的立場，你就會更加堅定自己的立場。

　這是因為，如果一個人在某個立場上堅持得越久，

　Ta為了改變立場而付出的代價就會越大，因此人們往往傾向於和從前保持一致。

　所以，當你感到對方在試圖說服你時，你要堅定地說“不”，並不斷地重複自己的立場。
3. 在對方說話時不斷提出質疑
　這樣能擾亂對方思考和談話的節奏，

　同時也給你自己留出更多時間，讓你得以思考如何能更好地反駁對方。

◎References:
Carpenter, C. (2013). A meta-analysis of the effectiveness of the “But You Are Free” compliance-gaining technique. Communication Studies, 64:1, 6-17.

Dean, J. (2013). 9 ways the mind resists persuasion and how to sustain or overcome them. PsyBlog.

Marzoli, D. & Tommasi, L. (2009). Side biases in humans (Homo sapiens): three ecological studies on hemispheric asymmetries. Naturwissenschaften, 96, p.1099.

O'Keefe, DJ (1999). How to handle opposing arguments in persuasive messages: A meta-analytic review of the effects of one-sided and two-sided messages. Communication Yearbook, 22, 209-249.

Smith, S. & Shaffer, D. (1991). Celerity and cajolery: Rapid speech may promote or inhibit persuasion through its impact on message elaboration. Personality and Social Psychology Bulletin. 17:6, 663-669.

Zimbardo, P. & Leippe, M. (1991). The Psychology of Attitude Change and Social Influence. New York, NY: McGraw-Hill Companies.

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這一篇是經由「得到」獲知的，是分析相當傑出一篇文章，

Knowyourself也是我喜歡的公眾好之一。

至於我為什麼之前沒讀到...太多好文章可以讀了，呵呵。