文章出處：
人為了說服別人，都有哪些套路
摘要：
◎心理學家Zimbardo和Leippe（1991）認為，
說服是你對別人產生影響的一種形式，它的目的是改變對方的信念或行為。
廣義的說服包含社會性影響，
比如商家通過社交媒體來說服你、促使你更多地信任和購買他們的產品。
但在本文中，我們談論的是狹義的“說服”，即發生在個體之間的說服性溝通。
談到說服，許多人的印象可能只是兩人之間發生的幾句對話；
而實際上，說服是個複雜的過程，它包含了6個步驟（Zimbardo & Leippe, 1991）——
如果你需要說服對方，你需要讓對方：
• 接收到信息；
• 注意到你要傳遞的信息；
• 至少對你給予的信息有一些理解；
• 接受你的結論；
• 保持新的態度（即使你不再說服對方，對方也會和你站在一邊）；
• 用新的信念來指導自己的行為。
在這個過程中，如果一個步驟遇到了阻礙，就可能無法實現說服。
像在第1步時，如果對方沒能注意到你想傳達的信息，那麼接下來的對話可能就無法繼續。
而根據我們說服的情境和目的的不同，我們可能需要第6步、可能不需要。
◎Zimbardo和Leippe（1999）列舉了幾個會影響到溝通的因素，
他們指出在溝通的過程中，你的說服對象（受眾）、你說服時傳達的信息，
和你本人，都有可能影響說服的結果。
1. 與受眾有關的因素：
(1)人們更喜歡堅持自己原本的立場
人們有“選擇性注意傾向”，會更傾向於會注意到支持自己原本觀點的信息。
比如，如果你的父母愛喝酒，他們會更多地註意到證明喝酒無害的信息，
而忽略你告訴他們的種種喝酒不利於身體的證據。
這是因為人們希望避免了解到和他們原本信念不一致的信息後，
會產生“認知失調（cognitive dissonance）”。
(2)如果受眾基於討論的事情
本身有大量經驗，Ta就更不容易變化自己的立場
（我們經常會聽見“ 你說的很有道理，但是我生活中看到的不是這樣的，
我想是你經歷的還不多，比如……”）
(3)如果你可以強調你消息的“新穎性”（“我說的是2016年的最新研究”），
可以在一定程度上削弱經驗給受眾帶來的影響。
(1)你是個權威人士
(2)如果你不夠權威，則可能會發生“睡眠者效應（sleeper effect）”
即便在一段時間（比如幾天、幾個月後）人們會變得認可你的觀點，
進行說服的當下，受眾也不會接受你的觀點。
這是因為，人們遺忘信息來源的速度，要比遺忘信息內容來得更快。
3. 與傳遞信息有關的因素：
(1)
“它和我有關嗎？其他人也同意嗎？”
人們會更願意花時間精力去思考和自己有關的信息，也更有可能做到試圖理解。
因為Ta在這個議題/事上所採取的立場和行為，可能會對自己切身利益造成影響。
(2)其他證實或證否的證據
會對他們是否接受說服有很大影響——
特別是對於那些主觀的、沒有標準答案的論述來說。
◎幾個讓你更能說服他人的小技巧
1. 站在受眾的右耳邊進行說服
2. 告訴對方“你有選擇接受或者不接受的自由”
研究發現，當你需要對方為你做一件事時（比如讓對方捐錢、幫你幹活），
如果你在提出請求之後，
再加上一句“但是你可以選擇做或者不做”，會有多出1倍的人答應你的請求。
這是因為，人們不喜歡被剝奪選擇權。
如果你對他們提出請求，他們會覺得你只給他們留下一個選項——幫你做事。
而為了對抗這種被強迫的感覺，他們會變得更加“心胸狹窄（close-minded）”；
相反，如果你主動指出對方有更多的選擇，
會減少對方被你要求而產生的不悅，也會更平和地考慮你的提議(Carpenter, 2013)。
3. 在談論一件對方不喜歡的議題時，加快語速
適當加快你的語速會讓對方更容易接受你的觀點。
這可能是因為，較快的語速會逼迫對方迅速做出判斷，
而沒有時間去思考應該如何反駁你(Smith & Shaffer, 1991)。
4. 對談論一件對方很熟悉的事情時，要動之以情
如果你不願意下班後開車接伴侶回家，適當的做法
並不是理性地幫伴侶分析：
“坐地鐵回家會更快”、“繞遠路實在浪費時間”；
而是疲憊地表示，你今天真的太累了，希望早點回家休息。
相反，當你知道受眾對你傳遞的信息並不熟悉時（比如，你給上級介紹一種新的概念），
要多從理性分析的角度去說服對方，
因為你需要幫助對方更好地理解和分析你提供的信息（Zimbardo & Leippe, 1991）。
5. 提供一個反方觀點，並駁倒它
6. 說對方的話
你需要了解你的受眾，了解他們熟悉的領域、他們的說話習慣等等。
當你試圖說服Ta時，你需要多使用對方經常使用的語言、舉對方熟悉的例子
舉個例子，如果你用計算機術語，來向法律人士解釋一個問題，
法律人士很有可能無法理解你使用該術語的意圖，
並且很難與你產生共鳴（Zimbardo & Leippe, 1991）。
§我個人覺得2,6是最佳的方法§
◎怎樣做一個不會被輕易說服的人？
1. 思考對方的動機
你可以多思考一下：在你被對方說服之後，對方會獲得哪些和Ta自己相關的好處。
當我們能認識到對方有利可圖時，我們會更加警惕，對說服的抵制也會增強。
2. 強調自己的反對
如果你越是強調自己的立場，你就會更加堅定自己的立場。
這是因為，如果一個人在某個立場上堅持得越久，
Ta為了改變立場而付出的代價就會越大，因此人們往往傾向於和從前保持一致。
所以，當你感到對方在試圖說服你時，你要堅定地說“不”，並不斷地重複自己的立場。
3. 在對方說話時不斷提出質疑
這樣能擾亂對方思考和談話的節奏，
同時也給你自己留出更多時間，讓你得以思考如何能更好地反駁對方。
◎References:
Carpenter, C. (2013). A meta-analysis of the effectiveness of the “But You Are Free” compliance-gaining technique. Communication Studies, 64:1, 6-17.
Dean, J. (2013). 9 ways the mind resists persuasion and how to sustain or overcome them. PsyBlog.
Marzoli, D. & Tommasi, L. (2009). Side biases in humans (Homo sapiens): three ecological studies on hemispheric asymmetries. Naturwissenschaften, 96, p.1099.
O'Keefe, DJ (1999). How to handle opposing arguments in persuasive messages: A meta-analytic review of the effects of one-sided and two-sided messages. Communication Yearbook, 22, 209-249.
Smith, S. & Shaffer, D. (1991). Celerity and cajolery: Rapid speech may promote or inhibit persuasion through its impact on message elaboration. Personality and Social Psychology Bulletin. 17:6, 663-669.
Zimbardo, P. & Leippe, M. (1991). The Psychology of Attitude Change and Social Influence. New York, NY: McGraw-Hill Companies.
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這一篇是經由「得到」獲知的，是分析相當傑出一篇文章，
Knowyourself也是我喜歡的公眾好之一。
至於我為什麼之前沒讀到...太多好文章可以讀了，呵呵。
